- La demostracion es la etapa donde se prueva que lo expuesto en la pratica de ventas es real.
-La demostracion puede adquirir muy variadas formas y en ella se pone a prueba la creatividad del vendedor (uso del producto, anecdotas y experiencias, importantes clientes que usa el producto, estadisticas, documentos provatorios notas de prensa, etc.
Muchos autores exponen la presentacion de ventas como el contacto directo con el cliente y no le dan un lugar exacto el proceso. Estas teorias incluyen dentro de la misma presentacion el cierre y el manejo de las deudas u objeciones y no son erradas desde el punto de vista practico. En nuestro caso apartamos a la presentacion en una fase del proceso de ventas para lograr formar una vision sistematica secuencial de una venta facilitando asi la comprencion.
- Suponer que la mayoria de las objeciones son falsas y por lo tanto no son dignas de ser demostradas es un error muy comun en los vendedores, la politica al respecto debe er demostrar una a una las objeciones aunque su falcedad obvia para nosotros.
lunes, 23 de junio de 2008
LA DEGUSTACION
En terminos generales, significa prueba o cata de un alimento o bebida.
En el mercado,las degustaciones de producto, son pruebas gratuitas de unas o varias marcas que se le ofrece a los clientes que realizan sus compras en un punto de venta determinadoya sea tienda departamental, tienda de auto servicio, tienda o minisuper de conveniencia o inclusive el mercado tradicional "la clasica tienda de esquina". La finalidad de la degustacion es generar la prueva por el producto de mejor calidad al que actualmente, el consumidor final esta abituado tambien en lograr que el producto degustado genere ese convencimientoen la mente de el consumidor finalmente con el objetivo de incremtar la venta (desplasamiento) de unos o varios productos ya sea nuevos o existentes permitiendo a los clientes finales que confirmen los atributos mencionados por la marca, que son conocimientos del producto a nuevos clientes y desplazamientos del producto finalmente nuestro objetivo es el de incrementar la venta de uno o varios productos ya sea nuevos o existentes.
En el mercado,las degustaciones de producto, son pruebas gratuitas de unas o varias marcas que se le ofrece a los clientes que realizan sus compras en un punto de venta determinadoya sea tienda departamental, tienda de auto servicio, tienda o minisuper de conveniencia o inclusive el mercado tradicional "la clasica tienda de esquina". La finalidad de la degustacion es generar la prueva por el producto de mejor calidad al que actualmente, el consumidor final esta abituado tambien en lograr que el producto degustado genere ese convencimientoen la mente de el consumidor finalmente con el objetivo de incremtar la venta (desplasamiento) de unos o varios productos ya sea nuevos o existentes permitiendo a los clientes finales que confirmen los atributos mencionados por la marca, que son conocimientos del producto a nuevos clientes y desplazamientos del producto finalmente nuestro objetivo es el de incrementar la venta de uno o varios productos ya sea nuevos o existentes.
jueves, 12 de junio de 2008
LAS GROGAS
En las drogas es muy facil caer, pero para salir es demaciado complicado, por eso es mejor pensarlo dos veces antes de provar eso a lo que muchos le dicen "la gradiosa maravilla"
Una amiga mia me decia que ella no sabia quien era en realidad, que su vida no tenia sentido, que tan solo era feliz en las noches y por 15 minutos sentia que era la mujer mas importante del mundo, que todos la agmiraban y adoraban yquisiera algun dia ser como ella.pero pasados los 15 minutos del efecto volvia a ser la misma aunque peor por que queria morirse, se sentia ahogada y sin animo de nada solo de volver a sentir la sensacion anterior y para eso tenia que unica y sencillamente. tomarse otra EXTASIS.
Tambien me decia que se habia quedado sola, que no tenia a nadien con quien hablar, solo el silencio de su ser la ayudava a pensar como saldria de aqui, de este mundo lleno de silencio, sin nadien a quien preguntar, ni con quien pelear. Estando hay se daba cuenta que la vida no es nada si esta sola y se arrepiente por lo que dijo aquella noche que estaba enjada en su casa y que maldesia a su familia.
Y Hoy se da cuenta de muchas cosas, que si le decian que cambiara su forma de ser no era por malo si no para que no cayera en lo que hoy cayo, LAS DROGAS...
Una amiga mia me decia que ella no sabia quien era en realidad, que su vida no tenia sentido, que tan solo era feliz en las noches y por 15 minutos sentia que era la mujer mas importante del mundo, que todos la agmiraban y adoraban yquisiera algun dia ser como ella.pero pasados los 15 minutos del efecto volvia a ser la misma aunque peor por que queria morirse, se sentia ahogada y sin animo de nada solo de volver a sentir la sensacion anterior y para eso tenia que unica y sencillamente. tomarse otra EXTASIS.
Tambien me decia que se habia quedado sola, que no tenia a nadien con quien hablar, solo el silencio de su ser la ayudava a pensar como saldria de aqui, de este mundo lleno de silencio, sin nadien a quien preguntar, ni con quien pelear. Estando hay se daba cuenta que la vida no es nada si esta sola y se arrepiente por lo que dijo aquella noche que estaba enjada en su casa y que maldesia a su familia.
Y Hoy se da cuenta de muchas cosas, que si le decian que cambiara su forma de ser no era por malo si no para que no cayera en lo que hoy cayo, LAS DROGAS...
12 TIPOS DE CLIENTES Y COMO TRATARLOS
1. EL CLIENTE DE BAJA TECNOLOGIA: "parece confuso y desorientado cuando se habla de tecnologia. Llama en vez de enviar mails y quiere que todo se envie por fax. hay que explicale todo dos veces, pero al final acepta nuestros consejos".
2. EL CLIENTE DESINTERESADO: "Es una bestia extraña. cuando los otros clientes no paran de llamar a ver como van las cosas, el cliente desinteresado quiere realizar el minimo esfuerzo posible. Raramente te darans la informacion y materiales que necesitas y te pediran que hagas cosasdistintas a tu trabajo habitual con tal de ahorrarle faena porque no tienen tiempo"
3. EL CLIENTE MANITAS: "Es un artista frustrado. Te recordara siempre sus aptitudes como didujante, fotografo, diseñador o escritor. El manitas tiene una idea clara de lo que quiere y poco o nada valorara tu opinion"
4. ELCLIENTE PARANOICO: "El papeleo legal aparece desde el principio y es muy elaborado. A ni te hablan del proyecto sin un acuerdo de confidencialidad y seguro que este es favorable a ellos en todos los los casos"
5. EL CLIENTE APRECIATIVO: "El cliente apreciativo te hara sentir especial con sus cumplidos y alabanzas. !Me encanta tener clentes de estos!"
6. EL CLIENTE "hazme un buen precio": Este cliente es un embaucador que piensa que tu primera oferta solamente es el punto de partida para negociar. Sabras que lo tienes delante poirque llegar a cualquier acuerdo economico implica una larga serie de tira y afloja."
7. EL CLIENTE "LO SABRE CUANDO LO VEA": " Este cliente es parecido al desinteresado pero mas frustante. su indecision y falta de habilidad para dicer que es lo que desean hacen que sean de los pocos clientes con los que mejor no tratar"
8. EL CLIENTE CON URGENCIA: "Sus correos siempre son de alta prioridad y sus mensajeros llegan siempre corriendo. Trabajan a destajos los fines de semana y a altas horas de la madrugada y creen que todos hacemos lo mismo. Ademas piensan que son tu unico cliente y que su proyecto por su puesto merese la mas alta prioridad sobre los demas".
9. EL CLIENTE QUE DECIDE POR COMITE: "Habitualmente habitan en grades corporaciones, este cliente tambien se puede encontrar en lugares mas pequeños donde las decisiones se toman con la esposa, el vecino el perro. Carece de la mas minima autoridad y decision debe ser tomada por un grupo de personas".
10. EL CLENTE MAJO: " Te dan cualquier cosa que necesites sin rechistar y esperan que vuelvans con un resultado. son un pocos aseptivos y parecn contentos esperando decadas a que se los des o aceptando algo que dista de ser un buen resultado"
11. EL CLIENTE CON POCO PRESUPUESTO: "Todos los clientes tienen un presupuesto pero algunos parecen mas ajustados que otros. pueden ser el resultado de hacerle un favor a un amigo o pariente o un cliente habitual que nunca tienen un duro"
12. EL CLIENTE DEL QUE DEBERIAS SENTIRTE AFORTUNADO: "Es mas guay que tu y lo sabe. tienen un proyecto de poco presupuesto pero que es genial y trabaja en un sector en el que todos quieren trabajar ( musica, cine...) ".
2. EL CLIENTE DESINTERESADO: "Es una bestia extraña. cuando los otros clientes no paran de llamar a ver como van las cosas, el cliente desinteresado quiere realizar el minimo esfuerzo posible. Raramente te darans la informacion y materiales que necesitas y te pediran que hagas cosasdistintas a tu trabajo habitual con tal de ahorrarle faena porque no tienen tiempo"
3. EL CLIENTE MANITAS: "Es un artista frustrado. Te recordara siempre sus aptitudes como didujante, fotografo, diseñador o escritor. El manitas tiene una idea clara de lo que quiere y poco o nada valorara tu opinion"
4. ELCLIENTE PARANOICO: "El papeleo legal aparece desde el principio y es muy elaborado. A ni te hablan del proyecto sin un acuerdo de confidencialidad y seguro que este es favorable a ellos en todos los los casos"
5. EL CLIENTE APRECIATIVO: "El cliente apreciativo te hara sentir especial con sus cumplidos y alabanzas. !Me encanta tener clentes de estos!"
6. EL CLIENTE "hazme un buen precio": Este cliente es un embaucador que piensa que tu primera oferta solamente es el punto de partida para negociar. Sabras que lo tienes delante poirque llegar a cualquier acuerdo economico implica una larga serie de tira y afloja."
7. EL CLIENTE "LO SABRE CUANDO LO VEA": " Este cliente es parecido al desinteresado pero mas frustante. su indecision y falta de habilidad para dicer que es lo que desean hacen que sean de los pocos clientes con los que mejor no tratar"
8. EL CLIENTE CON URGENCIA: "Sus correos siempre son de alta prioridad y sus mensajeros llegan siempre corriendo. Trabajan a destajos los fines de semana y a altas horas de la madrugada y creen que todos hacemos lo mismo. Ademas piensan que son tu unico cliente y que su proyecto por su puesto merese la mas alta prioridad sobre los demas".
9. EL CLIENTE QUE DECIDE POR COMITE: "Habitualmente habitan en grades corporaciones, este cliente tambien se puede encontrar en lugares mas pequeños donde las decisiones se toman con la esposa, el vecino el perro. Carece de la mas minima autoridad y decision debe ser tomada por un grupo de personas".
10. EL CLENTE MAJO: " Te dan cualquier cosa que necesites sin rechistar y esperan que vuelvans con un resultado. son un pocos aseptivos y parecn contentos esperando decadas a que se los des o aceptando algo que dista de ser un buen resultado"
11. EL CLIENTE CON POCO PRESUPUESTO: "Todos los clientes tienen un presupuesto pero algunos parecen mas ajustados que otros. pueden ser el resultado de hacerle un favor a un amigo o pariente o un cliente habitual que nunca tienen un duro"
12. EL CLIENTE DEL QUE DEBERIAS SENTIRTE AFORTUNADO: "Es mas guay que tu y lo sabe. tienen un proyecto de poco presupuesto pero que es genial y trabaja en un sector en el que todos quieren trabajar ( musica, cine...) ".
miércoles, 11 de junio de 2008
VENTAS
Consisti en un estudio de los resultados monetarios en un volumen de las ventas por producto, territorio de ventas, por vendedores y aveces por clientes; el analisis de ventas nos suministra respuestas a lo que se a vendido en cada uno de los territorios y que productos particulamente, dandonos informacion de quien fue el comprador, y se toma como base de comparacion los registros de la compañia en cada uno de los rubros y las sifras pronosticadas, que fueron incluidas en la planeacion de ventas.
LOS CLIENTES
Existen muchas clases de ellos, y resulta muy importante saber a que publico se dirige nuestro producto, tener un concepto claro de a quien nos dirigimos nos permitira llegar a sus necesidades de manera exitosa.
Un producto o servicio se vende a un cliente, si no hay clientes, no hay ventas, y por lo tanto la empresa no tedria razon de ser. por eso es muy importante conocer a nuestros clientes y esto se logra atraves de una investigacion de mercado que nos va a permitir conocerlo en profundidad y definir las estrategias comerciales.
Un producto o servicio se vende a un cliente, si no hay clientes, no hay ventas, y por lo tanto la empresa no tedria razon de ser. por eso es muy importante conocer a nuestros clientes y esto se logra atraves de una investigacion de mercado que nos va a permitir conocerlo en profundidad y definir las estrategias comerciales.
SEGMENTACION DEL MERCADO
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezca mas entre si en relacion con algunos o algun criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
DEMOGRAFIA
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educacion, etnias religiones y nacionalidad. lo mas comun es segmentar un mercado combinando dos o mas variables demograficas.
GEOGRAFIA
Los mercados se dividen en diferentes unidades geograficas,como paises, regiones. departamentos, municipios ciudades, comunas. barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nacion, pueblo o region.
DEMOGRAFIA
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educacion, etnias religiones y nacionalidad. lo mas comun es segmentar un mercado combinando dos o mas variables demograficas.
GEOGRAFIA
Los mercados se dividen en diferentes unidades geograficas,como paises, regiones. departamentos, municipios ciudades, comunas. barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nacion, pueblo o region.
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